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Social Lead Generation: generare contatti grazie ai social network

In un’era in cui i social media sono pervasivi la Social Lead Generation diventa lo strumento più importante per generare contatti: offrendo valore e puntando a costruire rapporti di fiducia con il pubblico.

Generare contatti grazie ai social network e trasformarli in clienti è il problema principale di ogni azienda che abbia un business on line. In un contesto in cui i social network sono demograficamente sempre più pervasivi – e diventano dunque un campione fondamentale da cui estrarre valore per il nostro business – il vecchio modello che metteva al centro la “compravendita” di indirizzi email e dati è decisamente superato. Fare Social Lead Generation, sfruttando i social media per generare contatti, è possibile grazie ad una serie di azioni molto più mirate e specifiche.

Come sappiamo, i social network permettono di entrare nella vita privata degli utenti in maniera sempre più dettagliata, intercettando interessi, dichiarazioni e considerazioni rispetto a determinati temi e prodotti.

“L’obiettivo non è quello di ‘pescare’ indiscriminatamente liste di dati e indirizzi email, ma quello di individuare le persone giuste con cui costruire un rapporto di fiducia reciproca.”

Se tutti hanno capito quanto sia fondamentale essere sul web, è altrettanto vero che manifestare un blando interesse per determinati temi e “luoghi” della rete non basta più: è necessario spingersi oltre, fornendo un valore aggiunto a utenti e community. 

Se sei convinto che la tua strategia di acquisizione vada bene così, non continuare a leggere questo articolo e scarica la nostra checklist per capire se hai veramente tutto sotto controllo:

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La centralità della buyer personas

In un’ottica di inbound marketing, la definizione della buyer personas è alla base di ogni strategia: una serie di azioni volte a capire chi sono i tuoi attuali clienti, costruendo allo stesso tempo un modello con cui identificare i potenziali. In un processo di Social Lead Generation, è proprio da qui che si deve partire: vedremo più avanti come sulle buyer personas si dovrà ritornare, per affinare i profili grazie a strumenti di Social Listening. Ma come fare a costruire questi modelli di riferimento?

  • Definire l’audience. Partendo dall’ascolto dei social network e/o dal patrimonio del proprio CRM, è fondamentale capire quali siano gli interessi degli utenti considerati e se questi combaciano con il servizio che vogliamo offrire. Se si parla di generare contatti tramite social network, vecchie caratteristiche legate a modelli più tradizionali di marketing vengono superate in favore di parametri diversi. Non si considerano più – o meglio, non solo – elementi come la fascia di età, il reddito, il livello di istruzione: questi vengono sostituiti da altri come ad esempio hashtag, keyword nelle bio dei profili, interessi, loghi di brand utilizzati nelle immagini. A questo punto dovremmo chiederci: stiamo seguendo le persone giuste? Stiamo mandando il messaggio più adeguato?
  • Analizzare i competitor. Anche in questo caso, osservando i nostri competitor possiamo trovare nuovi spunti per tracciare le caratteristiche delle nostre buyer personas. Un’analisi della percezione del valore da parte dei nostri competitor può diventare un importante strumento di autoriflessione, in modo da capire i pattern psicografici che suscitano l’interesse del mercato. Chi sono? A chi si rivolgono? Cosa offrono come valore aggiunto? Quali di queste offerte genera più interazioni?
  • Definire il valore di scambio. Il cuore di una strategia basata sull’inbound è il valore che noi offriamo ai clienti in cambio del loro contatto. Prima di targettizzare e profilare è necessario definire un oggetto di valore – che sia un contenuto, un’offerta particolare, una consulenza – che possa suscitare tanto interesse da generare lo scambio di informazioni. In poche parole, dobbiamo chiederci perché l’utente dovrebbe compilare un form che poi possa generare un lead: noi cosa gli diamo in cambio?

Immagine che rappresenta il processo di costruzione delle buyer personas

L’importanza del Social Media Monitoring

Una volta che abbiamo definito a grandi linee cosa cercare sui social network, il secondo step è quello di ascoltare il flusso di conversazioni: conoscere gli hashtag, i profili e i termini più spesso associati al settore di riferimento del cliente/ prodotto che vogliamo lanciare o riposizionare. Le caratteristiche degli autori individuati costituiscono la base per definire dei “filtri” che in futuro potranno essere utilizzati per trovare autori simili: un’azione che, se svolta in maniera non automatizzata, rischia di diventare ripetitiva, complessa ed esageratamente sbilanciata dal punto di vista qualitativo. Più avanti parleremo come uno strumento di Social Listening possa rendere tutto questo molto più veloce, lasciandoci lo spazio per ulteriori e più raffinate considerazioni. In mancanza di questo strumento, possiamo affidarci a Twitter Advanced Search.

Social Lead Generation: parlare al target giusto con le parole giuste

Come abbiamo visto, sono due le leve fondamentali della strategia per acquisire contatti tramite i social media: intercettare il pubblico giusto e costruire un’offerta che rappresenti un valore per quel pubblico. I social network offrono una grande capacità di personalizzazione del messaggio, cosa che ci permette di non limitarci al mero scambio di informazioni e dati con i clienti, ma di costruire relazioni di fiducia e rapporti di fidelizzazione.

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