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Capire un cliente al primo appuntamento

Quando sei di fronte ad un potenziale cliente, quali sono le domande che ti poni? La cosa fondamentale, in un primo appuntamento di successo, è riuscire a capire che tipo di persona tu abbia davanti. Ecco come fare.

Capire un cliente al primo appuntamento non è facile: ci sono molte informazioni da “carpire” quando si incontra per la prima volta una persona nuova. La gran parte di queste sono fondamentali per il tuo successo: spesso il tuo potere deriva dalla tua capacità di capire chi hai davanti. Se non sai da dove partire, ecco qui un piccolo manuale di “metodo” che, passo passo, ti aiuterà nella compilazione di un brief: un processo sicuro che puoi imparare e applicare per misurare i risultati.

Se pensi che la tua strategia con i clienti sia già efficace, abbiamo realizzato una piccola checklist per aiutarti a capire cosa dovresti tenere a mente quando pensi al tuo prodotto o alla strategia da realizzare per il tuo cliente.

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Compilala, riadattala alle tue esigenze, e condividila con il resto del team…Sarà il punto di partenza per capire quanto veramente Data-Driven è il tuo business.

Come si scrive un brief

Il brief è quel documento dove si raccolgono le informazioni con i dettagli sul cliente interessato: per quale azienda lavora, di cosa si occupa, qual è il settore industriale e i principali competitor, problemi ed esigenze specifiche. Inoltre sul brief si stila il piano di collaborazione: un iniziale accenno alla strategia, alla roadmap e agli obiettivi.

Tutto questo ti servirà a pianificare ogni fase di lavoro ed elaborare un’ipotesi di preventivo per il progetto. Ecco cosa fare una volta che hai scritto il tuo brief.

  1. Scheduling e pianificazione del meetingil primo punto da affrontare è fissare un appuntamento. Non riempire la mail di punti interrogativi e di opzioni sulle disponibilità del calendario. È fondamentale essere brevi: evita riferimenti alla tua attività o alla vita privata e non fornire più di due o tre opzioni chiare e inequivocabili per il prossimo meeting.
  2. Indagine sul cliente: una volta bloccata l’agenda inizia a fare un’indagine su tutti i partecipanti al meeting. Chi sono? Cosa fanno esattamente nel loro lavoro? Chi è il decision maker? Poi concentrati sul Brand: quando è stata fondato? Che storia ha? Quali sono i suoi mission vision values? Quali sono i competitor? Qual è il mercato di riferimento? E il cliente tipo? Queste saranno le fondamenta sulle quali costruire un messaggio e una strategia. Essere preparati significa aumentare le probabilità di successo e, fare un po’ di business intelligence, ti aiuterà a capire se puntare a lavorare sull’immagine, su un nuovo prodotto, sull’ottimizzazione del processo di vendita, oppure se è opportuno trovare un metodo di risposta alle crisi.
    Immagine che mostra una lavagna con delle domande
  3. Il primo incontro: a questo punto sei faccia a faccia con il cliente. Sia che si giochi in casa, in trasferta o in campo neutro questo è il primo vero banco di prova per stupire il tuo futuro cliente. Le regole sono semplici: infondere fiducia e trasmettere valore reciproco. Rotto il ghiaccio e terminati i convenevoli, arriva il momento fatidico delle prime domande. E non ti preoccupare: in questa fase non è importante cosa abbia da dire tu, quanto ciò che ha da dirti il tuo prospect. Fai accomodare il cliente, raccogli tutte le informazioni necessarie ed eventualmente modifica la strategia che avevi pianificato (l’indagine che hai svolto dovrebbe averti fornito più di un’alternativa).
  4. Definisci buyer persona e Brand Identity: indipendentemente dal bisogno e dal tipo di attività, questo step è fondamentale per capire se l’azienda ha la consapevolezza di ciò che sta vendendo e a chi. Dovresti ormai avere le idee chiare al riguardo, ma è bene che questi elementi siano perfettamente condivisi per evitare malintesi. Chi è il pubblico interessato? Chi potrebbe essere un potenziale fruitore del brand/prodotto? Non basta immedesimarsi, perché si avrebbe una visione distorta della realtà del cliente dovuta ai nostri stereotipi e preconcetti. Perciò bisogna osservare un campione, analizzarne il comportamento e poi proporre un piano di azione basato non su opinioni, ma su fatti. E, infatti, puoi sicuramente trovarli partendo da una buona attività di social media listening che ti aiuterà a trovare la chiave di volta e a comunicare meglio col tuo cliente.
    Immagine che mostra uno smartphone con i contatti dei profili social sulla home
  5. Determina la Unique Value Proposition(UVP): dato il prodotto (con la sua storia e il suo posizionamento) e dato un target ben preciso, il nostro brief è quasi completo. Ora bisogna definire la UVP: il punto fermo e unico di valore aggiunto legato al prodotto o servizio. La UVP è fondamentale per poter definire il tono della collaborazione e fissare tutti i punti suddetti: che frasi usare, che messaggio spingere, quali immagini mostrare, quali concetti difendere. Per fare ciò è importante che tu definisca le parole chiave che possano rappresentare il cliente al meglio. Ad esempio: se il cliente fosse responsabile di un’azienda di autoveicoli di lusso, le keyword principali potrebbero essere “lusso”, “comfort”, “eleganza”, “immagine”. Sono questi poi anche degli elementi importanti per capire che stile e che tono avere per poter “essere allo stesso livello” di dialogo della buyer persona. Lo scopo è definire le coordinate per creare una campagna pubblicitaria perfetta.
  6. Stabilisci i primi obiettivi della collaborazione: per concludere il nostro brief non resta che quantificare le attività e ipotizzare dei numeri concreti. L’importante è avere ben chiaro il posizionamento attuale e capire dove si vuole arrivare per poter delineare una strategia di business. Per portare a casa il lavoro e soddisfare le aspettative non serviranno particolari tecniche di persuasione, ma ottimi strumenti di business intelligence e social media monitoring. Esistono decine di strumenti in grado di generare il tipo di risposte che si dovrebbero cercare per migliorare un brief, ma pochi di questi utilizzano tecnologie avanzate come l’analisi dei Big Data (scopri come I Big Data Analytics stanno cambiando il mondo del lavoro).

Cominciare bene per proseguire al meglio

Nel mondo di tutti i giorni il cliente non sa cosa aspettarsi da questo appuntamento. E infatti è difficile che un solo incontro possa bastare. Ma è il primo passo. E chi ben comincia è già a metà dell’opera.

Più avanti parleremo di come può essere d’aiuto, in questo tipo di appuntamenti, specificare i vantaggi dell’ascolto in rete tramite specifici tool.

Se segui tutti i passi suggeriti, puoi migliorare la tua capacità di riuscire a produrre una buona analisi. E, migliore sarà questa analisi, più ti potrà aiutare ad avere le idee chiare e a capire il mondo del tuo cliente.

Marketer e  Growth Consultants di tutto il mondo stanno imparando a maneggiare i dati provenienti dai social media grazie  all’Intelligenza Artificiale per pianificare una strategia di Business Intelligence con maggiori probabilità di successo. Non è solo una questione di strumenti, ma di mind-set e consapevolezza.

Se vuoi, abbiamo realizzato una piccola checklist per aiutarti a capire cosa dovresti tenere a mente quando pensi al tuo prodotto o alla strategia da realizzare per il tuo cliente.

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